Non è plausibile attendere una metro 20 minuti alle 20, figurarsi 12 minuti alle 18e30. E invece a milano succede. E allora probabilmente pensi di non prenderla più, perché magari perdi il treno per paderno. O l'appuntamento con la tua donna. O la bella e la bestia al teatro nazionale.
Non può un libro di aggiornamento professionale costare 40 euro, perché è una buona cena o un buon paio di jeans.
Riflessioni. I panieri di riferimento all'interno dei quali misurare l'intercambiabilità dei prodotti è cambiata. La metro è nel paniere insieme alla palestra, o al cinema; non più in quello con la bici. Così come i libri che competono con una pizza e non con un seminario. Quindi i panieri di riferimento per un brand è molto cambiato. Fino a spingere il mercato a considerare molto attentamente i consumatori temporanei (quelli da una botta e via per intenderci) che testano un prodotto e poi non lo cambiano con uno di fascia più bassa ma lo sostituiscono con beni di altre categorie: una giornata in una spa sostituisce due happy hours e un taxi forse... Chi l'avrebbe mai detto fino a 3 anni fa?
Questo comporta che le variabili che spingono all'acquisto di un prodotto piuttosto che un altro sono mutate e moltiplicate. Ma esistono delle matrici all'interno delle quali prevedere come il consumatore sceglie. Qui, per esempio si incastrano i miei studi sulla teoria dei giochi applicati alle vendite.
Altro spunto: quali fattori influenzano le scelte? Siete certi ciò che dite di volere sia effettivamente ciò che comprate? Qui si innestano i miei studi sul neuromarketing. Ne vogliamo riparlare?
1 commento:
è un percorso tortuoso che non può non passare attraverso la comprensione dei meccanismi fisiologici e di ciò che succede in noi , e quindi nel nostro cervello, quando prendiamo una decisione. Lungi dall'essere completamente conosciuti i meccanismi decisionali sono oggi sotto osservazione. Ho scritto due righe sull'argomento qualche anno fa sull'utiilità dell'informazione psicolab http://www.psicolab.net/2007/l%C2%B4-utilita-dell%C2%B4informazione/ . Le tecnologie di oggi ci permettono di approfondire l'osservazione e supportare lo studio. L'argomento è inoltre multidisciplinare nel senso che per comprendere certi fenomeni è necessario avere competenze diverse: ingegneri, biologi, fisici, radiologi, medici, psicologi, etc..... sono tutti invitati a dire la loro. Mi permetto di escludere per ora i moralisti. Una riunificazione delle scienze dunque per la conoscenza dell'uomo e per l'uomo. Fabio Paron - SalesBrain Italia www.salesbrain.it
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